¿Alguna vez has deseado saber exactamente qué empresas están buscando tu solución antes siquiera de que te contacten? En el mundo B2B, llegar primero es ganar la mitad de la batalla.
La nueva funcionalidad de Intención de Compra (Buyer Intent) de HubSpot no solo te dice quiénes son tus clientes potenciales, sino que te avisa en el momento exacto en el que están "calientes" para una venta.
¿Qué es y qué detecta la Intención de Compra?
Esta herramienta es un radar avanzado que monitoriza señales externas e internas para identificar oportunidades reales. Se divide principalmente en tres ejes:
- Investigación de Temas Clave: Detecta si empresas de tu mercado objetivo (o las que ya tienes en tu CRM) están investigando activamente en la web sobre temas relacionados con tu negocio. Si vendes "Software de Ventas", HubSpot te avisará cuando una empresa empiece a consumir contenido sobre este tema.
- Señales Públicas de Mercado: Información de alto valor sobre movimientos corporativos: rondas de financiación recibidas, incremento en inversión tecnológica, cambios en la directiva (nuevos decisores) o situaciones de ERE o crisis (para saber cuándo no entrar).
- Visitantes de tu Web: Si tienes el código de seguimiento de HubSpot, la herramienta identifica qué empresas específicas están visitando tu sitio, qué páginas miran y cuánto tiempo pasan en ellas.
Beneficios: De la información a la acción
Tener datos es bueno, saber qué hacer con ellos es lo que cierra negocios. Con esta función podrás:
- Priorizar con precisión: No pierdas tiempo con leads "fríos". Enfoca a tu equipo de ventas en las empresas que muestran señales reales de necesidad.
- Contexto para el contacto: Ya no llamarás a ciegas. Sabrás que la empresa acaba de recibir inversión o que están buscando activamente una solución como la tuya.
- Segmentación Avanzada: Puedes crear filtros por mercados objetivos y temas de interés específicos, siguiendo de cerca solo a las empresas que realmente encajan con tu ICP (Ideal Customer Profile).
Nota sobre créditos: Esta función utiliza un sistema de créditos para el seguimiento detallado de empresas. Es una inversión mínima comparada con el retorno de cerrar una cuenta estratégica gracias a una señal de tiempo real.
3 Formas de automatizar tu éxito (¡Novedades!)
Lo más potente de esta actualización es cómo se integra con el resto del ecosistema HubSpot:
- Tarjetas de Intención y Actividad: Puedes añadir las señales de intención como una tarjeta visual en el perfil de la empresa. Además, cada vez que una empresa que sigues realiza una acción relevante, aparece automáticamente en su muro de actividad.
- Triggers en Workflows (¡Nuevo!): Ahora puedes usar las señales de intención como disparadores de automatización. Ejemplo: Si una empresa anuncia que incrementa su inversión en tecnología, el workflow puede crear automáticamente una tarea de llamada para el comercial.
- Lead Scoring basado en Intención: ¡Dale puntos a quien más se lo merece! Puedes configurar tu scoring para que, si una empresa de tu CRM investiga sobre "compra de CRM", se le asignen automáticamente 5 o 10 puntos extra.
¿Qué necesitas para empezar?
Para acceder a estas funcionalidades de Intención de Compra, generalmente se requiere una licencia de Sales Hub o Marketing Hub en sus niveles Professional o Enterprise. Además, es necesario configurar correctamente el seguimiento de dominios y la asignación de créditos de HubSpot.
No te pierdas nuestro último vídeo sobre esta nueva funcionalidad:
Mejores prácticas para el éxito
- Define bien tus temas: No monitorices "todo". Elige los 5-10 términos que realmente indican que alguien quiere comprar.
- Reacciona rápido: Una señal de intención tiene una "vida útil". Si esperas dos semanas, la competencia ya habrá llamado.
- Calidad sobre cantidad: Usa el scoring para filtrar. No todas las señales significan una venta inmediata, pero sí una oportunidad de nutrición.
¿Quieres implementar la Intención de Compra en tu HubSpot?
Como Partners Diamond de HubSpot, en Morning Labs somos expertos en exprimir cada funcionalidad para que tu CRM trabaje para ti, y no al revés. No solo te ayudamos con la configuración técnica, sino que diseñamos los workflows y la estrategia de intención para que tu equipo de ventas solo reciba oportunidades de oro.