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¿Cómo identificar si necesito un CRM para mi empresa¿

Su negocio y su base de clientes se están ampliando y usted ha empezado a investigar cómo mejorar sus relaciones con los clientes y gestionar sus ventas. Es probable que haya notado que el acrónimo CRM se menciona con frecuencia. En pocas palabras, CRM, o Customer Relationship Management, se refiere a un software empresarial que hace un seguimiento de las interacciones con sus clientes y prospectos de ventas.

El sistema CRM adecuado puede potenciar su negocio como ninguna otra cosa. Si se implementa correctamente, un CRM almacenará y gestionará los datos de sus clientes y prospectos, haciendo un seguimiento de sus interacciones y ayudándole a ganar más clientes al potenciar la capacidad de su equipo de ventas para cerrar tratos, mejorar el servicio al cliente de su equipo de asistencia y automatizar su marketing.

Pero, ¿necesita su empresa uno? ¿Y merece la pena invertir en un sistema CRM? Aquí están nuestros principales consejos para identificar si su negocio podría beneficiarse del software CRM.

1. No puede recordar a todos los clientes potenciales

La primera señal de que necesita un CRM puede ser cuando maneja más prospectos de los que puede recordar. Si se está olvidando de hacer un seguimiento y está perdiendo sus clientes potenciales a manos de sus competidores, entonces es hora de tomar medidas.

Con un CRM, cuando añada un nuevo cliente potencial a su ciclo de ventas, empezará a construir una línea de tiempo de sus interacciones con él, creando un historial completo de su relación. Al mismo tiempo, un sistema CRM le permite establecer fechas de seguimiento y recordatorios para cada cliente potencial, de modo que no se olvide nada.

2. Sus clientes potenciales tienen múltiples puntos de contacto

Si sus clientes y prospectos hablan con varias personas dentro de su organización, puede ser fácil perder la pista de lo que se ha comunicado a lo largo del ciclo de ventas. También puede ocurrir que alguien haya tomado un mensaje y no lo haya transmitido a la persona que se ocupa de esa cuenta.

Un sistema CRM proporcionará un historial documentado de todas sus interacciones con ellos, mostrando quién ha dicho qué y cuándo. Y el uso de un CRM basado en la nube significa que todo su equipo puede colaborar activamente en tiempo real, registrando los mensajes a la cuenta y estableciendo tareas de seguimiento para los colegas, incluso cuando se trabaja a distancia.

3. Operas en B2B

Todos los principales productos de CRM se basan en un modelo de datos B2B, en el que los contactos (las personas individuales) pertenecen a las cuentas (las empresas con las que se hacen negocios). Puedes utilizar sistemas CRM B2B, para B2C (empresa a consumidor), pero no es lo ideal, y puede que te convenga más un simple sistema de gestión de contactos. Si tu negocio opera en un entorno mixto de B2B y B2C, los compromisos aún hacen que valga la pena invertir en un sistema CRM.

4. Actúa por instinto

La visibilidad de los datos es tan importante como su recogida. En lugar de confiar en el instinto, un CRM proporciona los datos que necesita para tomar sus decisiones empresariales. Si desea realizar previsiones de ventas o revisar sus ventas, marketing u otras actividades empresariales, un sistema CRM le proporcionará lo que necesita.

Desde la probabilidad de que se cierre una venta hasta el número de clientes que han hecho clic en los últimos enlaces de su boletín informativo, un CRM puede reunir todos sus datos en un informe para facilitar el análisis.

5. Gestiona el personal de ventas

Si tiene personal de ventas, querrá asegurarse de que los detalles de sus clientes potenciales están bajo su control. Esto significa que puede supervisar lo que están haciendo y asegurarse de que, en caso de que abandonen su organización, su cartera de ventas no se vaya con ellos. Y no sólo eso, un sistema de CRM le mostrará cómo están actuando y el valor de los clientes que están aportando a su negocio.

6. Tiene un ciclo de ventas largo

Un ciclo de ventas largo puede durar muchos meses. Por lo tanto, es probable que no recuerde en qué punto del proceso de ventas se encuentra cada cliente potencial y qué ocurrió en la última llamada. Si este es el caso, se necesita un sistema de CRM para poder consultar fácilmente su historial con el cliente y continuar donde lo dejó.

Además, si hay cambios de personal durante el proceso, no hay que tratar de descifrar lo que ha pasado antes.

7. Está realizando campañas de marketing

Si está llevando a cabo campañas de marketing por correo electrónico, ya sea para enviar simples boletines de noticias o para hacer un marketing segmentado más sofisticado, entonces un sistema CRM aporta muchas ventajas. Lo ideal es seleccionar un CRM que tenga una herramienta de marketing integrada para que todos sus datos estén en un solo lugar. De este modo, cuando vea a un cliente potencial en el CRM, podrá ver si ha respondido a sus envíos y cómo lo ha hecho.

Cuando no necesita un sistema CRM:

Sin embargo, hay casos en los que un sistema CRM no se ajusta a su negocio. Algunos ejemplos de esto son:

  • Es  un solo hombre o mujer. Si este es el caso, no tiene que gestionar al personal de ventas ni sus actividades.
  • Sólo recibes un pequeño número de clientes potenciales a la semana. Con menos clientes potenciales, hay menos que recordar.
  • Sólo tienes unos pocos clientes importantes que puedes gestionar fácilmente. Si sólo tiene unos pocos clientes clave, es mucho más fácil gestionarlos y puede que no sea necesario un sistema de CRM.
  • Su ciclo de ventas es corto y no tiene negocios repetidos. Si no recibe negocios repetidos, entonces no necesita registrar historiales de clientes.
  • Si usted está vendiendo B2C, especialmente a través del comercio electrónico. En este caso, podría ser mejor un sistema de marketing B2C dedicado que capture el historial de ventas en lugar de adoptar un sistema CRM.

Para beneficiarse de un software CRM, usted y su equipo deben utilizarlo con regularidad y mantenerlo actualizado, de lo contrario caerá en desuso y su desaparición se producirá por sí sola.

Un sistema CRM no servirá de nada si no se organiza. Un sistema CRM le ayudará a organizarse, pero no puede organizarle a usted. Sin embargo, si implementas y utilizas un sistema CRM de forma adecuada, puede convertirse en una herramienta sostenible y escalable para el crecimiento de tu empresa a largo plazo.

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